Formation "Organisation de la force de vente"

Tirez le meilleur de votre force de vente

OBJECTIFS

  • Maîtriser la diversité des emplois commerciaux.
  • Choisir la force de vente la plus adaptée à votre entreprise.
  • Recruter les meilleurs profils.
  • Organiser et manager efficacement votre équipe commerciale.

 

PREREQUIS :

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

PROGRAMME

  • Constitution de l’équipe commerciale.
  • Fixation des objectifs et plans de rémunération.
  • Formation et accompagnement des commerciaux.
  • Suivi de l’activité et incitation à la performance.
Durée : 
1 jour (minimum 3 participants, maximum 8 participants)
TARIF
790€ par jour / personne

Les notions de base (découverte)

  • Définition de la force de vente.
  • Les objectifs de la force de vente et son rôle dans l’entreprise.
  • La force de vente, élément-clef du mix marketing.

Commercial ou vendeur : une grande diversité (découverte)

  • Les différents types d’emplois commerciaux.
  • Un métier en pleine mutation.

Organiser l'effort commercial (découverte)

  • Les quotas.
  • La fixation de la taille de la force de vente.
  • La structure et hiérarchie.

Le recrutement des vendeurs (approfondissement)

  • Les enjeux du recrutement.
  • Le processus de recrutement.

Rémunération, systèmes d'incitation à la performance et formation (approfondissement)

  • Les objectifs de la rémunération.
  • Le plan de rémunération.
  • Les challenges.
  • La formation et l’accompagnement des commerciaux.

Performance et contrôle de la force de vente (approfondissement)

  • La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage.
  • L'animation et la mobilisation de l’équipe commerciale.
  • Le contrôle de l’activité des vendeurs.
  • Le leadership du responsable commercial.