
Les notions de base
- Définition de la force de vente.
- Les objectifs de la force de vente et son rôle dans l’entreprise.
- La force de vente, élément-clef du mix marketing.
Commercial ou vendeur : une grande diversité
- Les différents types d’emplois commerciaux.
- Un métier en pleine mutation.
Organiser l’effort commercial
- Les quotas.
- La fixation de la taille de la force de vente.
- La structure et hiérarchie.
Le recrutement des vendeurs
- Les enjeux du recrutement.
- Le processus de recrutement.
Rémunération, systèmes d’incitation à la performance et formation
- Les objectifs de la rémunération.
- Le plan de rémunération.
- Les challenges.
- La formation et l’accompagnement des commerciaux.
Performance et contrôle de la force de vente
- La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage.
- L’animation et la mobilisation de l’équipe commerciale.
- Le contrôle de l’activité des vendeurs.
- Le leadership du responsable commercial.
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